如何做会员的精准营销？

如何做会员的精准营销？

    随着竞争越来越激烈，各商家已习惯以各种推广工具、平台活动获得更多的曝光和展现机会，从而引导客户入店消费，已成为商家引流最常用的方法。但却因过分专注于高成本的引流，反而忽略老客户的关怀和维护。

图1：会员的“魔咒”

    一直以来“活动→吸引新会员→新会员成老会员→流失老会员”，已悄然成为许多商家无法摆脱的魔咒。最后，投入了大量的人力、财力，却并没有收获的等值的客户回报。

    通过大量的数据分析：占20%的老会员，可以为商家带来近80%的营业收入。相办法留住老会员成为了各商家的共识，那如何留住老会员？各商家从而出现五花八门的促销和优惠活动：

1、时间点：结合一些时间点，比如生日、周年庆、新品品鉴会，加强和会员的情感交流。邀请到店消费，低价换购商品。

2、会员消费次数：在会员消费X次的时候，提醒他再消费一次可以得到一个小惊喜。

3、淡季营销：要的自然是客流量的提升，其中一种做法就是旺季铺垫，会员到店消费送淡季消费的券。

4、旺季营销：以提升客单价的营销，推多种产品组合促销，搭配促销。

5、闲时营销：比如零点秒杀，助力营业额提升，积分翻倍等。

会员活动不具备针对性

    大部分的优惠活动都是商家凭自己的经验或看到竞争对手做了我也做，这种情况下优惠和促销活动更多带着盲目性。优惠的效果差强人意，很多的优惠会落到忠诚度偏低的会员身上。

图2：不加区分的营销奖励

每一个商家都希望维护好自己的忠诚会员，一方面让企业营业额增加，另一方面让忠诚会员获得更大的让利。

图3：顾客细分的营销奖励

因此我们的营销就必须更有针对性，针对不同的会员做不同的优惠。

搭建会员营销体系

会员体系分为两个方面：一是会员等级体系的建立；二是会员行为体系的建立。大部分商家基本都有做会员等级体系。但等级高的会员不一定就是你的忠诚会员，等级低的会员反而有可能是你忠诚会员。会员等级体系的建立是静态的，会员行为体系的则是动态的。

图4：《会员消费行为分析报表》   by正航A10会员营销系统

会员的行为包括购买时间、客单价、客单量、单次购买金额、累计贡献、购买频次、购买周期等等。这是整个行为体系的最重要部分，针对这个行为体系的指标，特别是购买周期、购买频次，对会员推荐新品时，或者新品上新周期应该与购买周期相同步；而且还可以根据购买周期/频次预设出会员的分类，针对不同分类会员运用不同的会员营销方式。

应用会员营销工具

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