ERP销售流程中的ERP演示发现概述

通常来说，一个完整的ERP销售流程基本可以归纳为项目准备、初访阶段、调研阶段、演示阶段以及最后的签约阶段。个人认为在演示阶段以前的三个环节是尤为重要的，就是项目准备阶段、初访阶段还有调研阶段。而我们所说的ERP演示发现就是包含这三个环节来说的。
    从另外一个角度来说，ERP演示发现还可以理解为是在演示过程之前，对于客户的所有信息进行尽可能多的了解，来促进整个项目的签约。我们完全可以把它理解为整个销售过程当中最关键也是挑战最大的一个环节。一个好的ERP演示发现对于项目的最终签约有着至关重要的作用，下面我们就ERP演示发现来进行展开了解。

一、ERP演示发现当中的两项主要活动
    1、客户以及拜访人的了解
    在拜访客户之前，必须要进行充足的准备，比如客户的基本信息、在行业内所处的位置，行业内其他企业的情况以及我们在行业内的成功案例等。
    还包括拜访人的个人基本信息、职务、所处部门在企业内部的重要性还有个人性格特点等。
 
    2、客户的访问
    另外一个主要活动是对于客户的有效访问，访问对象应包括各部门关键人员、系统一线操作人员，最好还有项目决策者。 

二、ERP演示发现过程当中三个挑战
    1、是否能够将ERP演示发现过程贯穿到整个ERP销售流程
    成功的ERP演示发现不是在演示结束以后就大功告成了。一个好的发现过程是需要融入在整个ERP销售过程的。记住一点，要拜访尽可能多的人，了解客户尽可能多的信息，直到销售签单。
    2、团队内部的信息共享
    通常来说，一个完整意义上的成功案例必须要具备一个成熟的销售团队，而在项目当中的所有信息也是需要大家共同来收集的，如何将这些信息进行最大程度的筛选和共享是非常重要的。
    3、如何尽可能多的与客户多见面
    与客户的见面的目的不仅仅是为了更多的了解客户的信息，另外一个主要目的是争取在多次的见面当中与客户建立良好的关系，这对于项目也是非常重要的。也由此能够引出ERP演示发现的关键原则。

三、有效的ERP演示发现的关键原则——与客户增进关系
    ETHOS、PATHOS、LOGOS三个希腊语。
    ETHOS:信任。一个良好的交流必须建立在获得客户的信任上面，这样客户才会愿意把真实并且更多的信息传输给你。那么怎样能够做到这些呢？来看下面这个词。
    PATHOS：激情。为了获得客户的信任，我们必须具备专业的知识还有良好的沟通技巧，这样还不够，我们还有能够通过富有激情的陈述来打动对方，让客户对我们产生浓厚的兴趣。
    LOGOS：证明。好吧，如果有了上面成功的两个过程，接下来我们要做的就是证明我们之前所对客户允诺的，一旦完成这个过程，在签约的道路上我们又近了一步。
  
ERP演示发现：与客户增进关系 

    最佳的ERP演示发现就是要尽可能多的与人进行面对面的访谈，反之最差的ERP演示发现是不进行任何准备，而使演示过程最终成为了发现过程。要做到“尽可能好的”发现，可以进行调查研究，间接联络，以及小组访谈。每个级别的发现都有助于你加强与客户的关系，收集到有用数据。

正航软件沈阳分公司 高延博